Многое в нашей жизни, как на работе, так и за пределами офиса, зависит от умения вести переговоры. Далеко не все могут похвастаться врожденным умением выстраивать диалог и убеждать оппонентов, но, к счастью, психологи выделяют ряд тактик, которые может научиться применять абсолютно каждый.
В первую очередь надо помнить, что в основе любых переговоров лежит общение. С кем вы ни пришлось беседовать — с клиентами, партнерами, начальником, при приеме на работу и т. д. – демонстрируйте серьезность, ответственность за свои слова и знание предмета переговоров. Ниже мы рассмотрим несколько более конкретных советов, которые могут помочь вам в сложных ситуациях.
Содержание:
Изучите своего собеседника
Конечно, самое главное на деловых переговоров — это доскональное знание вопроса, умение аргументированно изложить свою точку зрения. Однако часто именно знание того, кто будет вас слушать, помогает выстроить стратегию диалога наиболее продуктивным образом. Задумайтесь о том, что действительно нужно второй стороне и доходчиво объясните, какие именно преимущества она может извлечь из вашего предложения.
Место встречи
Если вы сами можете выбрать место встречи для деловых переговоров, то это явно не тот пункт, на котором надо экономить. Комната для встречи должна быть достаточно элегантной и удобной, оформленной в соответствующем стиле. Для примера вспомните солидные интерьеры какого-нибудь банка. Ничто не должно отвлекать или раздражать ваших собеседников.
Кроме того, согласно бизнес-этикету, переговоры лучше всего проводить либо у себя в офисе, либо на нейтральной территории. Считается, что сторона, которая готова приехать, заведомо оказывается в менее выигрышной ситуации как наиболее заинтересованная.
Язык тела
То, как вы держитесь и двигаетесь, часто влияет на процесс переговоров намного сильнее, чем нам того хотелось бы. Психологи отмечают, что впечатление, которое человек производит на собеседника, на 50% зависит именно от языка тела, на 40% – от интонации и только на 10% – непосредственно от произносимых слов.
Начните с того, как вы сидите или стоите. Уверенный в себе человек держит голову высоко поднятой, в то время как опущенная голова воспринимается как признак слабости. Если вы наклоняетесь вперед во время диалога, то показываете волнение, а вот откинувшийся на спинку сидения человек может демонстрировать превосходство, доверие или даже скуку. Прямой взгляд в глаза больше располагает к диалогу, чем взгляд в сторону, который может быть признаком того, что человек чувствует себя неуютно. Что же касается интонаций, психологи советую говорить живо и динамично, но без агрессии в голосе.
Первый шаг
Психологи единодушно утверждают, что во время переговоров лучше делать предложение первым, а также — если речь идет о деньгах — несколько выше того уровня, на который вы на самом деле рассчитываете. То, что вы высказываетесь первым, ставит вас в более выигрышную позицию, а если собеседник захочет снизить сумму, вы сможете уступить, продемонстрировав гибкость. Это намного проще, чем пытаться поднять более низкую цифру, озвученную второй стороной.
Цифры и факты
Любая речь выглядит убедительнее, если вы приводите в своем рассказе точные факты и цифры. Вместо «огромный рост продаж» используйте «рост продаж на 44%», используйте конкретные названия, показатели, результаты. Если это уместно, можно подкрепить свои слова наглядной презентацией или инфографикой.
Зеркальный эффект
Еще один давно известный, но по-прежнему работающий психологический прием. Давно известно, что люди склонные больше доверять тем, кто на них похож. Этого несложно добиться: старайтесь «отражать» своего собеседника. Примите похожую позу, подстройтесь под темп его речи, повторяйте сказанные им фразы, жесты. Это поможет вам создать более доверительную атмосферу и с большей долей вероятности достичь желаемого результата переговоров.
Чувство юмора
Ну и наконец, не забывайте о такой важной вещи, как чувство юмора! Безусловно, в деловых переговорах важны серьезность и профессионализм, но часто именно удачно отпущенный шутливый комментарий помогает создать более расслабленную атмосферу, которая располагает к взаимовыгодному диалогу. В конце концов, переговоры — это в первую очередь общение между обычными людьми, которым не чуждо ничто человеческое!
Заключение
Умение вести переговоры не обязательно (и даже редко) является врожденным талантом. Большинство успешных бизнесменов, руководителей, менеджеров выработали этот навык постепенно, путем проб и ошибок. Перед важными переговорами постарайтесь собрать больше информации, продумайте, что будете говорить, ну и конечно же, не забывайте, что большую роль играет то, как вы выглядите и держитесь. Удачи!
