В деловых кругах сегодня умение общаться ценится гораздо выше, чем знания по специальности. Сумев расположить к себе человека при личном контакте, можно добиться гораздо большего, чем во время удаленного контакта через интернет. Следует учитывать, что когда вы добьетесь личной встречи, вам понадобится знание тонкостей и нюансов бизнес-этикета. Тема нашей сегодняшней статьи – переговоры с иностранными партнерами, особенности встреч и этикет.
Содержание:
Встреча иностранных партнеров
Когда деловые партнеры прибывают в аэропорт, туда должен отправиться не секретарь, а работник соответствующего ранга, который должен не забыть, что он представляется гостям первым. После этого он усаживает в автомобиле руководителя делегации рядом с собой. Дверцу авто обычно открывает охранник прибывших гостей. Если его нет, это лучше сделать встречающему. Делегацию провожают до гостиницы, в вестибюле которой договариваются о протокольном визите.
Протокольная и содержательная части встречи
Поскольку переговоры состоят из двух основных частей – делового протокола и содержательной – необходимо разделить эти части при подготовке переговоров, например, на такие пункты:
- Для проработки протокола важны место встречи, состав участников, приветствие.
- Для успешного проведения содержательной части – круг вопросов, цели и задачи встречи, места рассадки участников.
Протокольный визит длится не более получаса, главного из гостей усаживают по правую руку от хозяина, и они обсуждают круг вопросов будущей содержательной части встречи.
Очень важно своевременно отказаться от существующих стереотипов о представителях той или иной национальности и заранее изучить особенности их приема.
Начнем с тех, с кем следует вести себя наиболее сдержанно и осторожно.
Переговоры с англичанами
Что следует учесть при проведении встречи с англичанами:
- Встреча оговаривается заранее, переносы времени недопустимы.
- Исключите из беседы вопросы о частной жизни. Лучше обсудить погоду или спортивные события.
- Лучше употреблять такие термины, как Британия, Великобритания, британцы.
- Вам дадут высказаться полностью, и если с вами не согласны, то аргументированно это обоснуют после всей вашей речи. Ни в коем случае не перебивайте своих оппонентов. Лучше, чтобы вы были заранее готовы к жесткой позиции с их стороны.
- Уважение к букве закона должно быть абсолютным и полным.
- Соблюдайте дистанцию (в прямом смысле этого слова), ее нарушение способно создать личностный дискомфорт. У англичан – это расстояние не меньше метра.
- Многословие, чрезмерная жестикуляция недопустимы.
- Любовь к рукопожатиям нужно умерить, это приветствуется только при первой встрече.
- Если у вас с англичанами деловой обед, не стоит обсуждать такие темы, как религия, финансы, жизнь королевской семьи.
- Не нужно произносить тосты и чокаться.
- Не допускайте никакого панибратства.
- Если вы не поймете английский юмор, к вам будут относиться предвзято. Но на то, что англичане поймут русский анекдот, лучше не рассчитывать.
Переговоры с американцами
К встрече с американцами тоже стоит подготовиться заранее. Если переговоры будут проходить в вашем кабинете, поставьте где-нибудь пару семейных фото. Но это не допускает разговоров о личном. На вопрос «How are you?» дайте краткий однозначный ответ. Американцы ценят рукопожатие. Научитесь правилам рукопожатия, которые мы подробно рассматривали ранее. Первым руку подает руководитель. Не забудьте, что к обращениям следует добавлять слова «мисс», «миссис», «мистер», называть по именам – только, если вас об этом попросили. Двухчасовая встреча, скорее всего не понадобится, от силы на переговоры уйдет полчаса. Американцы быстро принимают решения, но и быстро могут все переиграть, если что-то не устроит их в ходе переговоров.
Переговоры с немцами
Педантичные немцы договариваются обо всем через секретаря. Вопрос «Как дела?» для них не формальность. Военной тематики лучше избегать. Будьте осторожны при составлении совместных документов, продумайте каждый пункт будущего договора, если что-то не совпадет, штрафные санкции не заставят себя долго ждать. Небрежность в одежде или ведении переговоров, а также слишком резкий парфюм могут расстроить переговоры. Как правильно подобрать парфюм, читайте в наших прошлых публикациях.
При встрече и прощании с немецким партнером обязательно обменяйтесь рукопожатиями. Учтите, что даже при достижении доверительных отношений не стоит спешить переходить на «ты». Немцы предпочитают такой стиль общения только с ближайшими друзьями. Во время разговора старайтесь максимально лаконично излагать свою мысль, а если разговор будет серьезным и долгим, не лишним будет составление плана беседы.
Любое свое обещание обязательно подкрепляйте гарантией. Стоит подчеркнуть, что при условии срыва сделки по вашей вине вы будете готовы к выплате штрафа. Такое заявление придется по душе немецким партнерам, и у них будет к вам больше доверия.
Также необходимо запомнить, что у немцев не принято преподносить подарки на важной встрече – максимум, что может быть подарено с вашей стороны – сувенир с символикой вашей компании.
Встреча с французскими партнерами
Французы могут опоздать на встречу, зато к подписываемым документам относятся с дотошностью. Никакие «дополнительные» толкования не допустимы! При обращении к членам делегации прибавляйте слова «мсье» и «мадам». Между давними знакомыми допустимы легкие объятия и поцелуи в щеку. Лучшее время переговоров – с одиннадцати часов. Все разговоры придется вести по-французски.
Встреча с итальянскими партнерами
Приветствие для итальянцев сделайте жизнерадостным и доброжелательным. Это темпераментные и очень вежливые люди. Поинтересуйтесь самочувствием детей, а затем уже – собеседника. Но о семье не расспрашивайте. Политику тоже лучше не затрагивать. Очень сдержанно отнеситесь к разговорам о футболе. Если вас пригласят в ресторан, обязательно примите предложение и спокойно реагируйте на то, что ваши решения могут быть резко прокомментированы. Итальянцы считают, что на критику в этой не официальной ситуации можно не обижаться. Не стоит относиться к женщинам так, как это принято у нас. Не пропускайте итальянок вперед и не касайтесь их ни в коем случае.
Встреча с китайским партнерами
Правила о поведении с представительницами слабого пола распространяется и на жителей Китая. Самые ценные качества для этого народа – это долготерпение, осторожность, упорство. Если эти свойства не будут у вас замечены, переговоры могут закончиться, едва начавшись. Если во всех предыдущих случаях подарки партнерам не приветствовались, то Китай – отступление от данного правила. Единственное, что нельзя дарить – это часы – символ смерти. Очень важно отнестись внимательно к визитке, когда вам ее вручат. Положите ее перед собой, но ни в коем случае не в визитницу.
Переговоры с партнерами из арабских стран
При описании делового этикета с арабами хочется снова прибегнуть к помощи перечня. Правила будут следующими:
- В арабских странах принято в качестве приветствия использовать рукопожатие и завести расспросы о здоровье, а также – о делах.
- Обмен подарками приветствуется. Подарок вручайте правой рукой.
- Правило правой стороны распространяется также на движение. Например, при входе в дверь, первым начинает двигаться стоящий справа от всех.
- В числе запретных для разговора тем: религия и женщины, даже жены.
- Имейте в виду, что пятница – выходной, равно как и Рамадан – праздник, планировать переговоры на это время не нужно.
- В беседах старайтесь избегать сообщений о болезнях, бедах и тому подобное.
- Поскольку очень важен зрительный контакт, нельзя заводить разговор, находясь в солнцезащитных очках.
- Ни в коем случае не сидите, закинув ногу на ногу, показывать подошвы обуви – страшный грех, так же, как и здороваться, подавая левую руку.
- Арабы ценят юмор и развитую речь.
В заключение
Запомнив эти правила, вы сможете избежать неприятных ситуаций. И помните, что те, кто с вами собираются встретиться, также как и вы готовятся к этому!
Желаю хорошо провести переговоры с иностранными партнерами!
